飛揚

價格與產品

1. 人們花錢多少都會覺得痛苦，【公平感】是影響痛苦反應大小的主要因素。  緩解痛苦的方法： 一、 [產品組合] 讓人無法評估每項物品單項價值多少 (例如買車，有皮革座椅、豪華天窗、音響設備等)  二、 [信用卡] 有效的花錢止痛劑

2. 避免多個購買疼痛點，例如壽司，讓人想到每多吃一盤，就多花了一份的錢。 相對的用[吃到飽]、[月費/年費] 的方式收費，可以有效降低購買痛苦。

3. 餐館標價策略的研究： [ 12 / $12 / twelve dollars ]  三種餐館標價方式，發現單純用數字 12 標價的這一組，顧客消費金額明顯比其他兩組高。

4. 錨定價格非常重要，尤其在不常購買的產品上。所以常看到原價 1000，特價 500 這樣的行銷手法。

5. 對於高價品及奢侈品來說，價格是影響消費體驗的重要因素。 實驗證明同樣的紅酒及止痛藥，定價高的時候，人們會覺得酒比較好喝，止痛藥比較有效。

6. 人們對於精確的價格反應較好，所以儘量避免 1000 這種整數價格，用 999 或 990 效果都會好很多。

7. 兩組均為 100 人的實驗，【經濟學人】雜誌的訂價： 

A組 [$59 網路訂閱](68人)  [$125 網路加紙本](32人)  總所得 $8012

B組 [$59 網路訂閱](16人)  [$125 紙本](0人)  [$125網路加紙本](84人)  總所得 $11444

    B組多了一個誘餌方案 -[紙本]，讓 [網路加紙本] 方案顯得比較划算，對結果產生了戲劇性的影響。

    聰明的房仲也知道，先帶顧客看幾間相同價格區間的房子，最後再帶去最符合顧客理想的房子，成交機會較高。

品牌策略

8. 訂定行銷策略時，最好能通盤考慮人的五感：視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，建立有一致性 的品牌形象，五感中影響最大的是嗅覺。 人的大腦，會將新的味道與當下的情境聯想起來，但新的聲音卻不會；獨特的味道，讓記憶度大增。

9. 品牌部分，保持能見度，只要有出現就是好事，熟悉度能增加好感，就算吸引不了注意力，還是有其效果。

10. 人類與生俱來就有種傾向，會將自己分類到某一族群之中。接著，他們會藉由自身的認同感建立群體連結，並與其他群體清楚切割、劃清界線。 建立自己的族群，與競爭者做切割，不斷提醒之間的差異。如此，你能更有效地傳達訊息，更進一步確立這些人在你族群中的成員身分。

印刷品

11. 想留下持久的印象，在廣告裡使用生動照片會非常有效。

12. 相較輕的來說，比較重的文件會塑造更嚴肅、認真的印象。

13. 使用簡單易讀的字型。KSS 理論：Keep it simple, stupid!

14. 複雜的字型讓人降低閱讀速度、增加記憶度，並且有專業的印象。 因此菜單、技術手冊等文件，可以考慮用難懂的字型和專有名詞。

15. 嬰兒的照片，最能吸引人們的注意力。 廣告中的人臉視線方向，會引導人們的目光。 確保模特兒的視線，看向你想傳達的重點。

16. 研究顯示，男性覺得瞳孔放大的女人比較有吸引力。 受到性刺激的男性，偏向做出短視近利的決定；比基尼辣妹行銷，適合菸、酒、跑車這種衝動型消費的產品。

信任感

17. 常客獎勵制度可以增加顧客忠誠度 (例如集點卡)，人們傾向用完成度 來看待累計過程，所以若是提供已經部分完成的目標(十點的集點卡，先送個一兩點)，會是一個有效刺激忠誠度的策略。

18. 良好的溝通很重要，大部分遇到醫療疏失的病人，如果覺得自己被公平對待、醫生已經盡心盡力，就不會去告醫生。

19. 如果你想要消費者相信你，那就告訴他們可以相信你。 建立客戶信任感最重要的元素，就是反過來先證明你很信任他們。

人際互動

20. 與他人建立關係，確實能改變行為；切入主題前，先閒聊一下是很重要的。

21. 人腦偏好處裡從右耳進入的語言，也比較容易答應對著右耳提出的請求。 應酬時，坐在握有決策權的人的右手邊；避開向著顧客左耳講話的位置。

22. 銷售人員要件：微笑、自信、多多稱讚，語言能力強。

23. 先請別人幫一個小忙，可以大幅增加他願意幫第二個忙的可能性！

24. 溫度的冷熱，會刺激腦中與信任和合作有關的區域。 會面時最好提供熱咖啡，除了讓人感覺溫暖，咖啡因還會加強短期記憶。

動機

25. 看到自己的影像，似乎會讓人思考自己的所作所為，並且做出較合乎社會期待的行為。 善用鏡子或其他自我反射影像，對於慈善團體、大專學校、非營利組織.....等明顯對社會有益的組織來說，是最有效的辦法。 對於依賴利他主義的非營利組織來說，置入嬰兒圖片，可使捐贈者進入一個比較慷慨的情緒。

26. 互惠是一種影響力，贈品可以明顯增加募款的金額。

27. 大腦對於單一主角的危機非常關注，看過一組八個飢荒孩子們照片的人，比只看一位飢餓孩童照片的人，捐款金額少了50%。 個人化策略非常重要，捐錢給樂團基金會，不如捐給提琴手瑪莉；若要開張支票給母校，不如贊助一位偏鄉新生，讓他能安心完成學業。募款活動中，必須為單一捐贈者進行個人化策略，但是受贈者個人化也同樣重要。

28. 商業性強的事物(公事包、會議桌、鋼筆、皮鞋、西裝...)會讓人行為變得自私，募款時儘量避免這些相關物件or圖片。 談判時也是這樣，老一輩的應酬-談生意模式，可能就是為了避免商業化暗示。

文案

29. 給腦袋一點驚喜：一、預期之外的文字。二、【轉化】的語言技巧。 例如：【可割可棄、利大於弊】 【誰在銀閃閃的地方，等你】

30. 重新命名：當名字有點負面聯想，該是跳脫傳統思維的時候了。例如蛋糕改名叫【馬芬】，奶昔改叫【思慕雪】，液態肥皂改名【沐浴乳】，從名字影響人們對他的認知。 重新命名產品類別，能夠擺脫人們對產品的刻板印象，比起嘗試翻轉人們的形象，能省下大筆的行銷預算。

31. 人們對數字的反應，比百分比來的大。 所以傳達正面的消息時用數字，負面訊息用百分比較佳。 例如：十位使用者中，有九位認為我們的服務 [非常好]。 電池自燃的機率只有0.01%。

32. 神奇文字第一名：[免費]   第二名：[全新]

33. 大腦都喜歡聽故事，生動的故事影響力非常大。 如果有真人現身說法，更會深深地影響品牌形象。

銷售策略

34. 複雜的產品，給消費者一個簡單的理由去購買。例如：[顧客滿意度第一名] 或 [同等級車款中最安全的汽車]。  簡單的產品，資訊多一點可能會賣得更好。例如牙膏，現在有美白、預防蛀牙、口氣清新、預防牙周病等賣點。

35. [想要] vs [應要] 時間是關鍵。滿足慾望的產品，可以立即享受是重點；例如跑車，簽下合約就能立刻把新車開走。理智上應該要的東西，例如維他命or雜誌，提供一次訂購半年即可享有優惠，甚至分期付款、定期配送的服務。 超市把水果蔬菜放在入口，糖果巧克力放在出口，也是這個道理。

36. 辦活動的時候，獎項中最重要的元素，就是大獎的強度，其他不過是枝微末節。  一、將獎金預算集中在一個大獎上。 二、使用季後賽或其他方式，嚴謹控制高額獎金的獲獎機率。 三、參與多個公司一起舉辦的活動，以增加獎金預算。

37. 用小驚喜創造正面感受。例如試用品、免費配件、免費升級等等。

性別差異

38. 利他主義其實是炫耀性消費的一種呈現方式。當接收到浪漫的指示時，男人買東西，女人做義工。

39. 針對男性的文案應該簡單、直接，寫給女性的文案則應提供多一些細節。

40. 讓男性下單：給他們一個炫耀尾巴上美麗羽毛的機會。 例如雇用正妹業務員、或是對顧客的財務或權力狀態做個微小暗示，例如 [那麼這樣的價位，您是否能夠接受？] [您是否能獨立負擔這樣的花費?] 把經濟能力的展示、做決定的權力，和實際動作(下單、簽下合約)做連結，是將暗示效應轉變為銷售數字的最重要元素。

購物行為

41. 大腦潛意識中，會把擺在一起的產品做連結；避免產品擺在油、女性衛生用品、菸酒、貓便盆等，會引起不適的產品旁。 若無法確認產品陳列的周遭環境，使用不透明包裝，較能避免此種效應。

42. 快速回應、勇於道歉，可以抵消不滿情緒的影響。

43. 讓顧客觸摸產品，或是想像使用產品，會讓人瞬間增加所有權意識以及正面情緒。 想辦法把你的產品送到顧客手上，他們就很有可能把它買回家。

影片、電視和電影

44. 姿體動作比語言更重要。 在提出事實前先建立信譽。 牽動情感的廣告效果最好。

網路

45. 黃金比例：1.618。  搜尋者很明顯會被多媒體吸引，優化品牌的多媒體，是連結起搜尋者的重要方法之一。

46. 先填寫註冊資料，才能看到內容的網頁，這樣網頁就無法被google搜尋到，那麼你的流量就會被限制住。 先給對方想要的資訊，再請他們留下聯絡資料，反而能得到較好的效果。

47. 網路購物的稀有度效應：【只剩一件】【最後一張票】，甚至把缺貨的產品也留在頁面上，為購物過程增添幾分急迫感。

48. 死亡角落：頁面的右下角。避免放置品牌標誌在這。    建議將品牌標誌放在頁面的中下方，在這個主要區域，閱聽大眾的情感涉入程度較高，也較有機會能將品牌和解決某問題、滿足某種需求連結起來。