飛揚

非常推薦的一本書，原文副標是 The Psychology of Persuasion ，可以翻成說服心理學。全書一開始先說明為什麼人們這麼容易被影響？因為人是習慣的動物，我們日常生活中大部分行為，都是靠著自動運行的「系統一」來處理，類似於膝跳反射；只要營造出特定的環境氛圍，讓人以為滿足自動運行的條件，便能讓人做出對應的選擇。另一本類似的書《推力》，是與人為善，當兩個選項其中一個對民眾比較好，但是民眾時常因為習慣或惰性而不作為，《推力》就是在討論如何推民眾一把，讓他們做對的事；而《影響力》則是在討論怎麼讓人做出較差的選擇（！），不過作者是用反向的角度在寫，也就是如何避免被有心人的技巧影響，使自己做出不合理的選擇。

打開書第一頁就是全書重點整理心智圖，非常貼心的設計。
影響力六大重點：
● 互惠：先接受到好處之後，會想要回饋對方，即使得到與付出的不成比例，還是會受到影響
● 承諾和一致：已經承諾對方，就會希望言行一致，也希望自己一直以來的所作所為維持一樣的價值觀及行為模式
● 社會認同：會以大多數人的行為模式作為判斷標準，改變自己的行為迎合大眾
● 喜好：容易受到自己認識或喜歡的人影響
● 權威：傾向相信專家或權威人物說的話
● 稀有性：物以稀為貴，我們對限量供應的商品特別無法拒絕

每一個章節都有心理基礎、案例、應用及對策。其實這六大重點都是已經聽過的東西，但書中的案例跟應用非常豐富，讓人可以生動的想像事情發生的前因後果，帶領讀者從各種不同的情境、面向來思索這些影響人們行為的技巧。

「價格貴等於東西好」的例子：
一九三0年代，德瑞貝克(Drubeck)兄弟西德和哈里在羅頓所住的地區開了一家男裝裁縫店。
每當西德有新客戶對著店裡的大鏡子試衣服，他就會告訴對方，自己聽力有些問題，並反覆地讓客戶說話時提高音量。只要客戶喜歡上一套衣服，問起價格，西德就會大聲叫他兄弟。哈里是首席裁縫，待在店面後面。「哈里，這套衣服賣多少錢？」哈里抬頭看看自己做的衣服——大大抬高真實價格——大喊著回答：「那件漂亮的純羊毛西服，要四十二美元。」西德假裝沒聽見，用手在耳邊做個散口杯子的形狀，再問一遍。哈里再次回答：「四十二美元。」此時，西德轉過身，對客戶說：「他說要二十二美元。」許多顧客會急忙地付錢，搶在可憐的西德發現自己「弄錯」之前，抓著西服狂奔出店，滿心以為自己撿了天大的便宜。

可惜的是本書寫作時間距今已超過三十年，初版在 1984 年出版，書中部份案例已成了時代的眼淚。瑕不掩瑜，討論影響、說服的相關書籍很多，但多半不如本書這麼的條理清晰、內容全面，經典仍然經得起時間考驗。